Verbandstage - Segen oder Fluch?

Erfolg ist planbar und eine Sache der Einstellung 

Ein wunderschöner Frühlingstag geht zu Ende. Am Horizont geht die Sonne unter, während die Menschen noch auf der Terrasse des Tagungshotels stehen, der Musik lauschen oder sich angeregt unterhalten. „Get-Togehter“ nennt man das. Der Verbandstag war nun offiziell zu Ende, der Veranstalter hat nun Freibier angekündigt und das „Fingerfood-Buffet“ wurde gerade aufgefahren, während die Aussteller in großer Eile ihre Messestände abbauen. Einer davon ist Max (wir nennen den mal so). Alle Aussteller? Nein, da sind noch ein paar Key-Account-Manager, die gut gelaunt auf der Terrasse stehen, Bier oder andere Getränke für ihre Gesprächspartner organisiert haben und sich angeregt unterhalten und denen es in diesem Moment ziemlich egal ist, ob der Messestand noch steht oder nicht. Unter diesen Menschen befindet sich auch Moritz (auch den nennen wir mal so weil es einfach passt). 

Hier beobachten wir gerade einen ziemlich interessanten Vorgang und ich bin mir sicher, der eine oder andere Key-Account-Manager findet sich sofort in der einen oder anderen Gruppe wieder. Interessant dabei ist, dass die eine Gruppe irgendwann am späten Abend ziemlich gut gelaunt den Heimweg antreten oder sogar noch im Tagungshotel übernachten wird, während die Vertreter der anderen Gruppe schlecht gelaunt und müde im Auto sitzen und auf dem Heimweg sein werden. 

Sie können mir glauben, es gibt nur diese beiden Gruppen im Vertrieb. Eine dritte Gruppe gibt es nicht. Aber was unterscheidet diese beiden Gruppen? Warum ist die eine Gruppe gut gelaunt und zufrieden und die andere frustriert? 

Um das herauszufinden müssen wir uns vielleicht erst mal mit dem Thema „Verbandstage“ unterhalten. In Deutschland gibt es unglaublich viele Verbände, die irgendwelche Interessensgruppen miteinander verbinden. Grundcharakter eines Verbandes ist immer die Rechtsform eines eingetragenen Vereines oder sogar eines eingetragenen, gemeinnützigen Vereines. Und in dieser Rechtsform gibt es Regularien, die eingehalten werden müssen. Dazu gehört auch eine Mitgliederversammlung, in deren Rahmen die Jahresabschlüsse und Geschäftspläne genehmigt werden und der Vorstand gewählt oder abgewählt wird. In der Mitgliederversammlung wird aber auch die Arbeit des Verbandes (Vereines) gesteuert und der Vorstand (normalerweise) entlastet. 

Die Mitgliederversammlung ist langweilig, weshalb sich fast immer nur ein kleiner Teil der Mitglieder überhaupt auf den Weg machen, um daran teilzunehmen. Und sie kosten den Verein Geld, denn es muss ein Tagungsort gemietet werden, Speisen und Getränke müssen bereit stehen und die Technik muss funktionieren. Das kostet Geld und Vereine haben nie Geld. Also macht man aus einer Mitgliederversammlung einen Verbandstag, bastelt also ein Rahmenprogramm um die Mitgliederversammlung herum, um die Teilnehmer zu bespaßen oder Fachwissen zu vermitteln. 

Um das zu bezahlen, suchen sich viele Verbände Sponsoren, also Firmen, die Interesse daran haben, mit den Mitgliedern und/oder deren Vertretern in Kontakt zu treten um Geschäfte anzubahnen oder auch nur um ein besseres Image aufzubauen. Es gibt Verbände, um die sich die Sponsoren nur so reisen, denn es ist angeblich eine Ehre, mit diesem Verband zusammenzuarbeiten. Auf die breite Masse der Verbände trifft das aber nicht zu. 

Nun aber zurück zu unseren beiden Key-Accont-Managern Max und Moritz. Beide sind top ausgebildet, beide haben unglaublich viel Ahnung und Fachwissen von dem, was ihr Arbeitgeber so macht und kennen sich in ihren Produkten bestens aus. Sie sind Experten. Sie sind beide geachtet in ihren Unternehmen und dennoch – sie unterscheiden sich grundlegend.

Max hat eine Aufgabe bekommen, er sollte zum Verbandstag nach Nirgendwo zum Verband der Flugbesenflieger. Seine Firma hat auch ein Produkt, das genau zu diesen Verband passt. Und Max kennt sich aus. Die Marketingabteilung hat schon einen perfekten Messestand mit Ultra-HD-Display und allem Drum und Dran nach Nirgendwo gesandt, dazu auch einen Prospektständer und Max ist angemeldet. Er hat sich also früh morgens auf den Weg gemacht und ist ziemlich pünktlich angekommen. Er wurde am Empfang freundlich in Empfang genommen, hat seine Unterlagen und ein korrektes Namensschild bekommen und man hat ihn zu seinen Stand geführt, obwohl der Plan groß und deutlich lesbar an der Tür hing. Und dann stand er da. 

Ganz anders Moritz. Moritz kennt sich in der Welt seiner Kunden, also der Flugbesenflieger hervorragend aus. Er kennt nicht nur die Geräte, er kennt auch Plätze und Orte, wo man hervorragend Flugbesenfliegen kann. Im Gespräch mit einen seiner Kunden hat er von diesem Verbandstag erfahren und sich schlau gemacht. Seine Recherche überzeugte ihn davon, dass er Vorteile haben könnte, wenn er dort vor Ort sein könnte. Und so hat er seinen Vorgesetzen angesprochen und sich die Teilnahme genehmigen lassen. Einen Messestand gab es nicht, nur so olle Roll-Ups. Und zwei Prospektständer aber kaum Material dafür. Er hat alles in sein Auto gepackt und ist bereits am Vortag angereist. Dafür hat er dann aber noch den Veranstalter an der Bar getroffen. Ein netter Klönschnack und er hatte eine Teilnehmerliste bekommen. Am nächsten Morgen ging er zum Empfang – und bekam kein Namensschild, denn irgendjemand hat vergessen, ihn anzumelden. Aber egal, schnell eins mit der Hand geschrieben, mit den Roll-Ups in die Halle geeilt und an der richtigen Stelle die Roll-Ups aufgebaut. Und dann stand er da. 

Max, an seinen High-Tech-Messestand stehend, baute sein Laptop auf, loggte sich im Internet ein und begann seine Mails zu bearbeiten, während er ab und an einen missmutigen Blick in die wachsende Teilnehmermenge warf. Seine Laune verschlechterte sich, als er dann feststellte, dass andere Aussteller sich angeregt mit den Teilnehmern unterhalten haben. Und so bearbeitete er weiter seine E-Mails. Plötzlich wurde er angesprochen und nun ging es los, in einer Redearie überflutete er seinen Besucher mit allen Informationen über sein Produkt bis der Besucher fluchtartig den Stand verlies. 

Moritz hingegen war gar nicht an seinen Stand. Er war mitten in der Menge, unterhielt sich mit verschiedenen Teilnehmern und auch Ausstellerkollegen, man sah ihn lachen, interessiert zuhören und manchmal auch reden. Und dabei sprach er über dies und das und Gott und die Welt und kaum über sein Produkt, das er hier verkaufen sollte. 

Dann begann der Verbandstag mit der Rede des Vorsitzendenden. Auch ein Politiker sprach ein Grußwort, dann noch einer aus einer anderen Region. Es folgte ein langer Fachvortrag über das Flugbesenfliegen und seine Herausforderungen, seine Bedeutung für die Gesellschaft und so weiter und so fort.Max stand an seinen Stand und hörte weg, Moritz war mitten in den Zuschauern und hörte zu, machte sich Notizen. Der Key-Note-Vortrag war toll, da hörte sogar Max zu, aber ohne seinen Stand zu verlassen. Und endlich war alles vorbei, er durfte seinen Stand abbauen und hatte dann frei. 

Zwei Stunden nach dem Ende trafen sich Max und Moritz am Getränketresen und kamen ins Gespräch. Der eine war begeistert, hatte viele Gespräche und vor allem viele Visitenkarten der Teilnehmer bekommen und sogar schon drei Termine vereinbart. Der andere hatte eigentlich nichts außer schlechte Laune. Was war passiert? Ja, Max ist ein toller Verkäufer, der Kunden mit seinem Fachwissen überzeugen kann, aber er ist kein Netzwerker. Moritz ist gar nicht so gut im Verkaufen aber er interessiert sich für seine Kunden und deren Themen. Dass er Flugangst hat und darum nie im Leben mit einen Flugbesen fliegen würde, das gibt er ganz offen zu und trotzdem verkauft er sein Produkt genau in diesem engen Markt ziemlich erfolgreich. 

Er hat etwas begriffen: Kunden sind Menschen mit dem natürlichen Bedürfnis nach Beziehungen und Kunden wollen verstanden, ernst genommen werden. Und genau das tut Moritz – er interessiert sich für seinen Kunden und die Themen, die sie Branche bewegen. Er spricht mit seinen Kunden über deren Probleme und Sorgen, die oft genug gar nichts mit dem Flugbesenfliegen zu tun haben sondern ganz andere Inhalte haben. Und er kennt seine Kollegen aus anderen Firmen, die ebenfalls Produkte für Flugbesenflieger anbieten. Da, wo es keinen direkten Wettbewerb gibt, da schließt er Kontakte, tauscht Informationen aus und vernetzt Menschen, seine Kunden mit seinen Kollegen. Und deshalb verkauft er, ohne sein Produkt anzupreisen oder in einen Preiskampf gehen zu müssen. 

Fazit: Verbandstage sind Netzwerktage. Gewinner ist der, der sich für seinen Kunden und dessen Themen interessiert, sich ernsthaft damit identifiziert ohne die Authentizität zu verlieren.    

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