Verbandstage - Segen oder Fluch?

Erfolg ist planbar und eine Sache der Einstellung 

Ein wunderschöner Frühlingstag geht zu Ende. Am Horizont geht die Sonne unter, während die Menschen noch auf der Terrasse des Tagungshotels stehen, der Live-Musik lauschen und sich dabei angeregt unterhalten. „Get-together“ nennt man das. Der Verbandstag ist nun offiziell zu Ende. Der Veranstalter hat Freibier angekündigt und das „Fingerfood-Buffet“ wurde gerade aufgefahren, während die Aussteller in großer Eile ihre Messestände abbauen. Alle Aussteller? Nein, da sind noch ein paar Key-Account-Manager, die gut gelaunt auf der Terrasse stehen, Bier oder andere Getränke für ihre Gesprächspartner organisiert haben und sich nun angeregt unterhalten. Ihnen ist es in diesem Moment ziemlich egal ist, ob der Messestand noch steht oder nicht.  

Hier beobachten wir gerade einen ziemlich interessanten Vorgang und ich bin mir sicher, der eine oder andere „Vertriebler“ findet sich sofort in der einen oder anderen Gruppe wieder. Interessant dabei ist, dass die eine Gruppe irgendwann am späten Abend ziemlich gut gelaunt den Heimweg antreten oder sogar noch im Tagungshotel übernachten wird, während die Vertreter der anderen Gruppe schlecht gelaunt und müde im Auto sitzen und auf dem Heimweg sein werden.  

Sie können mir glauben, es gibt nur diese beiden Gruppen im Vertrieb. Eine dritte Gruppe gibt es nicht. Aber was unterscheidet diese beiden Gruppen? Warum ist die eine Gruppe gut gelaunt und zufrieden und die andere frustriert?  

Um das herauszufinden, müssen wir uns vielleicht erst einmal mit dem Thema „Verbandstage“ beschäftigen. In Deutschland gibt es unglaublich viele Verbände, die irgendwelche Interessensgruppen miteinander verbinden. Grundcharakter eines Verbandes ist immer die Rechtsform eines eingetragenen Vereines oder sogar eines eingetragenen, gemeinnützigen Vereines. In dieser Rechtsform gibt es Regularien, die eingehalten werden müssen. Dazu gehört auch eine jährliche Mitgliederversammlung, in deren Rahmen die Jahresabschlüsse und Geschäftspläne genehmigt und der Vorstand gewählt oder abgewählt wird. In der Mitgliederversammlung wird aber auch die Arbeit des Verbandes (Vereines) gesteuert und der Vorstand (normalerweise) entlastet.  

Die Mitgliederversammlung ist langweilig, weshalb sich fast immer nur ein kleiner Teil der Mitglieder überhaupt auf den Weg machen, um daran teilzunehmen. Für diese Veranstaltung muss ein Tagungsraum, meist in einem Hotel, gemietet werden, Speisen und Getränke müssen bereitstehen und die Technik muss funktionieren. Das kostet Geld und Vereine haben fast nie Geld. Also macht man aus einer Mitgliederversammlung einen Verbandstag, bastelt ein interessantes Rahmenprogramm, um die Teilnehmer mit Fachinformationen zu versorgen. Oft werden im Rahmen dieser Verbandstage, die auch mehrere Tage dauern können, interessante Speaker aufgeboten, um auch einen gewissen Unterhaltungswert zu vermitteln.  

Zur Kostendeckung suchen sich viele Verbände Sponsoren, also Firmen, die Interesse daran haben, mit den Mitgliedern und/oder deren Vertretern in Kontakt zu treten, um Geschäfte anzubahnen oder auch nur um ein besseres Image aufzubauen. Es gibt Verbände, um die sich die Sponsoren nur so reisen, denn es ist angeblich eine Ehre, mit diesem Verband zusammenzuarbeiten. Auf die breite Masse der Verbände trifft das aber nicht zu.  

Zu den Ausstellern gehören auch Max und Moritz, die hier ihre Unternehmen präsentieren. Beide sind top ausgebildet, beide haben unglaublich viel Ahnung und Fachwissen von dem, was ihr Arbeitgeber so macht und kennen sich in ihren Produkten bestens aus. Sie sind Experten. Sie sind beide geachtet in ihren Unternehmen und dennoch – sie unterscheiden sich grundlegend. 

Max hat eine Aufgabe bekommen: Er sollte nach Nirgendwo reisen, um das Unternehmen beim Verbandstag der Flugbesenflieger zu präsentieren. Seine Firma hat ein neues Produkt entwickelt, das genau zu diesem Verband passt. Max ist Experte für Flugbesen. Die Marketingabteilung hat einen perfekten Messestand mit Ultra-HD-Display und allem Drum und Dran nach Nirgendwo gesandt. Zur Ausstattung gehören auch Unterlagen und „Giveaways“ in großer Menge. Die Firma hat Max angemeldet. Er hat sich also früh morgens auf den Weg gemacht und ist ziemlich pünktlich angekommen. Am Eingang wurde er freundlich in Empfang genommen, seine Unterlagen und ein korrektes Namensschild wurden ihn überreicht und man hat ihn zu seinem Stand geführt, obwohl der Plan groß und deutlich lesbar an der Tür hing. Und nun stand er da.  

Ganz anders Moritz. Moritz kennt sich in der Welt seiner Kunden, der Flugbesenflieger hervorragend aus. Er kennt nicht nur die Geräte, er kennt auch Plätze und Orte, wo man hervorragend Flugbesenfliegen kann. Auch er ist ein Experte. Im Gespräch mit einen seiner Kunden hat er von diesem Verbandstag erfahren und sich schlau gemacht. Seine Recherche überzeugte ihn davon, dass er Vorteile haben könnte, wenn er dort vor Ort sein Unternehmen präsentieren würde. Und so hat er seinen Vorgesetzen angesprochen und sich die Teilnahme genehmigen lassen. Einen Messestand gab es nicht, nur einfache Rollups mit dazugehörigen Möglichkeiten, Verkaufsunterlagen, die kaum vorhanden sind, zu präsentieren. Er hat alles in sein Auto gepackt und ist bereits am Vortag angereist. Dafür hat er dann aber noch den Veranstalter an der Bar getroffen. Ein netter Klönschnack und er hatte eine Teilnehmerliste bekommen. Am nächsten Morgen ging er zum Empfang – und bekam kein Namensschild, denn irgendjemand hat vergessen, ihn anzumelden. Aber egal, es wurde schnell eines mit der Hand geschrieben. Danach ist er mit den Rollups in die Halle gegangen und hat diese an der vorgesehen Stelle aufgebaut. Und dann stand er da.  

Max, an seinen High-Tech-Messestand stehend, baute sein Laptop auf, loggte sich im Internet ein und begann seine Mails zu bearbeiten, während er ab und an einen missmutigen Blick in die wachsende Teilnehmermenge warf. Seine Laune verschlechterte sich, als er dann feststellte, dass andere Aussteller sich angeregt mit den Teilnehmern unterhalten haben. Und so bearbeitete er weiter seine E-Mails. Plötzlich wurde er angesprochen und nun ging es los, in einer Rede-Arie überflutete er seinen Besucher mit allen Informationen über sein Produkt, bis der Besucher fluchtartig den Stand verlies.   

Moritz hingegen war gar nicht an seinen Stand. Er war mitten in der Menge, unterhielt sich mit verschiedenen Teilnehmern und auch Ausstellerkollegen. Man sah ihn lachen, interessiert zuhören und manchmal auch reden. Und dabei sprach er über dies und das und Gott und die Welt und kaum über sein Produkt, das er hier verkaufen sollte. 

Dann begann der Verbandstag mit der Rede des Vorsitzendenden. Auch ein Politiker sprach ein Grußwort, dann noch einer aus einer anderen Region. Es folgte ein langer Fachvortrag über das Flugbesenfliegen und seine Herausforderungen, seine Bedeutung für die Gesellschaft und so weiter und so fort.  Max stand an seinen Stand und hörte weg, Moritz war mitten in den Zuschauern und hörte zu, machte sich Notizen. Der Key-Note-Vortrag war toll, da hörte sogar Max zu, aber ohne seinen Stand zu verlassen. Und endlich war alles vorbei, er durfte seinen Stand abbauen und hatte dann frei. 

Kurz nach dem offiziellen Programmende trafen sich Max und Moritz am Getränketresen und kamen ins Gespräch. Der eine war begeistert, denn hatte viele Gespräche und vor allem viele Visitenkarten der Teilnehmer bekommen und sogar schon drei Termine vereinbart. Der andere hatte eigentlich nichts außer schlechte Laune. Was war passiert? Ja, Max ist ein toller Verkäufer, der Kunden mit seinem Fachwissen überzeugen kann, aber er ist kein Netzwerker. Moritz ist gar nicht so gut im Verkaufen aber er interessiert sich für seine Kunden und deren Themen. Dass er Flugangst hat und darum nie im Leben mit einen Flugbesen fliegen würde, das gibt er ganz offen zu und trotzdem verkauft er sein Produkt genau in diesem engen Markt ziemlich erfolgreich. 

Er hat etwas begriffen: Kunden sind Menschen mit dem natürlichen Bedürfnis nach Beziehungen und Kunden wollen verstanden, ernst genommen werden. Und genau das tut Moritz – er interessiert sich für seinen Kunden und die Themen, die die Branche bewegen. Er spricht mit seinen Kunden über deren Probleme und Sorgen, die oft genug gar nichts mit dem Flugbesenfliegen zu tun haben. Sondern ganz andere Inhalte haben. Und er kennt seine Kollegen aus anderen Firmen, die ebenfalls Produkte für Flugbesenflieger anbieten. Da, wo es keinen direkten Wettbewerb gibt, da schließt er Kontakte, tauscht Informationen aus und vernetzt Menschen, seine Kunden mit seinen Kollegen. Und deshalb verkauft er, ohne sein Produkt anzupreisen oder in einen Preiskampf gehen zu müssen. 

Fazit: Verbandstage sind Netzwerktage. Gewinner ist der, der sich für seinen Kunden und dessen Themen interessiert, sich ernsthaft damit identifiziert ohne die Authentizität zu verlieren. 

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Beruf oder Berufung? 

Perspektivwechsel: Stellen Sie sich vor, Sie suchen jemanden, der sich Ihnen vorstellt. Für einen Job. Sie suchen einen Vertriebler, meinetwegen für Flugbesenflieger. Welche Anforderungen haben Sie als Unternehmer? 

Es soll jemand mit großer Erfahrung im Vertrieb sein, klar. Am besten mit einschlägiger Erfahrung im Flugbesenflieger-Geschäft. Erfolg soll er auch nachweisen, wenigstens aber sehr gute Arbeitszeugnisse vorlegen können. Flexibilität für Termine in Randzeiten und Kommunikationsfähigkeiten für professionelle Kundengespräche soll er auch mitbringen, also freundlich und zielgerichtet im Vorstellungsgespräch wirken. Dann haben Sie ihren idealen Vertriebler für ihre Flugbesenflieger. Perfekt! Oder? 

Viele Unternehmen suchen fachlich topausbildete Mitarbeiter. Vielleicht auch noch Menschen, die „gut ins Team passen“. Damit meinen die meisten Interviewer übrigens, dass der Bewerber gut zu Ihnen selbst passt. Ihnen selbst also sympathisch ist - nicht unbedingt dem Team. Wer das im Vorstellungsgespräch als Interviewer unterscheiden kann, führt wirklich professionell Gespräche. Das führt folglich dazu, dass wir zwar fachlich gut ausgebildetes Personal in den Unternehmen vorfinden, nicht aber Menschen, die ihre Berufung ausführen, dessen Persönlichkeit ins Jobprofil passt. Was heißt das? Wir brauchen Menschen, nein, wir brauchen Persönlichkeiten! Persönlichkeiten, deren Motivation sich mit den Unternehmenszielen und des Jobprofils matchen. 

Was heißt nun Motivation? Oft werde ich auch gefragt: Wie kann ich andere motivieren? Wie kann ich mich motivieren? Wie kann ich Mitarbeiter motivieren? Man selber kann andere nur bedingt motivieren, wir können nur deren Motivation wecken. Wie also? Motivation meint unseren Antrieb, also das wofür wir morgens aufstehen. Hinter jedem Antrieb und jeder Motivation stecken persönliche Werte. Diese werden geprägt durch das, wofür wir als Kinder geliebt wurden. Denn wir waren ja abhängig von unseren Eltern. Wurde der eine, vielleicht ein kleiner Max, dafür geliebt jederzeit strebsam und zielorientiert zu sein, so wurde ein anderer, nennen wir ihn Moritz, vielleicht dafür geliebt kreativ und kommunikativ zu sein. Im weiteren Leben prägen uns natürlich auch andere Wegbegleiter, Erfolge, Herausforderungen und verschiedene Rahmenbedingungen. Natürlich geben wir im Laufe unseres Lebens auch Werte weiter. Wiederum abhängig auch davon, wie wir geprägt sind und wie unsere Umwelt uns fordert. Von Generation zu Generation. So, dass wir also alle über ein persönliches Wertesystem verfügen, jeder über ein anderes. Und das ist auch gut so. Denn wären wir alle gleich, wo würde das bloß hinführen…? 

Werte sind zum Beispiel Fairness, Anerkennung, Freiheit, Solidarität, Harmonie, neben vielen anderen. Werte sind übrigens immer positiv und lassen uns situationsübergreifend Entscheidungen treffen. Handeln wir im privaten nach Fairness, so werden wir es im beruflichen natürlich auch tun. Und da wir in einem sozialen System leben, in der jedoch jeder andere Werte in sich trägt, so handeln wir in derselben Situation oft doch ganz unterschiedlich. Auch das ist gut so, denn was wäre, wenn zum Beispiel alle nach Risiko handeln würden und niemand nach Beständigkeit? Oder alle nach Sicherheit und niemand nach Innovation? So gleichen wir uns also aus. Nun gehen wir mal einen Schritt weiter: Welche Werte braucht denn nun ein echter Vertriebsmensch, ein Netzwerker, ein erfolgreicher dieses Berufes? Vermutlich Vertrauen, Aufgeschlossenheit, Aufmerksamkeit, Empathie, Interesse, Inspiration, Begeisterung, Leidenschaft, Glaubwürdigkeit, Mitgefühl, Transparenz, Verlässlichkeit und nicht zuletzt Sympathie. Und damit die Fähigkeit, mit Menschen Beziehungen aufzubauen. Beziehungen, die geprägt sind von Vertrauen und die nachhaltig gepflegt werden. 

Doch welche Werte prägen nun unseren Moritz, den ausgeprägten Netzwerker und gleichermaßen Vertriebler? Möglicherweise Neugier, Offenheit, Nähe, Authentizität, Selbstvertrauen und bestimmt nicht zuletzt Ehrlichkeit. Oder sind es ganz andere Werte? In jedem Fall sind seine Werte seine inneren Motivatoren, die ihn so handeln lassen in seinem Alltag. Und welche Werte sind es, die Max antreiben? Das dürfen Sie nun im weiteren Verlauf des Buches selbst herausfinden… 

#2 Coach dich selbst – Werte- & Motivationsanalyse 

Welche Werte habe ich? 

Wofür stehe ich morgens auf? 

Was treibt mich an im Leben? 

Welche Werte sind unverzichtbar für mich? 

Wofür bewundere ich andere Menschen? 

Finden Sie es heraus und beobachten Sie diese Werte bei Ihnenim  Alltag!

 

Hier sehen Sie einen Kurzvortrag zum Inhalt des Buches.